Cilvēks nepārdod tikai sienas, zemi un atrašanās vietu. Viņš pārdod vietu, kurā ieguldīts laiks, darbs, nauda un dzīves notikumi. Tāpēc personīgā vērtība bieži kļūst par sākuma punktu arī cenas noteikšanā.
Tirgus darbojas citādi. Pircējs konkrēto īpašumu salīdzina ar citām iespējām, savu budžetu, finansējuma nosacījumiem un remontu, kas vēl būs jāveic. Viņš nemaksā par visu, ko īpašnieks ir piedzīvojis vai ieguldījis.
Pārvērtējumu pastiprina atlasīta informācija: veiksmīgākais kaimiņa darījums, augstākā portāla cena vai sen dzirdēts vērtējums. Sludinājuma cena tomēr nav pierādījums notikušam darījumam.
Noderīgi ir sagatavot vismaz trīs skatījumus: salīdzināmo piedāvājumu, neseno darījumu un konkrētā īpašuma stāvokļa analīzi. Atšķirības starp tiem ir jāizskaidro, nevis jāignorē.
Objektīva cena nenozīmē, ka īpašuma personīgais stāsts nav svarīgs. Tas nozīmē tikai to, ka stāsts jānošķir no summas, kuru šodien ir gatavs maksāt konkrēts pircējs.
